DISTRIBUIDOR O FABRICANTE

Si algo nos caracteriza a los fisioterapeutas es que somos serviciales, y que queremos ayudar a los demás. Sin embargo, tenemos un elemento común que nos denomina: somos pésimos empresarios. No tenemos el gen del emprendedor que cuantifica económicamente su riesgo y su beneficio ante su trabajo. La buena noticia es que esto se puede superar, y se puede trabajar para mejorarlo. La mala, es que implica un esfuerzo, un cambio de mentalidad y el aprender a ser críticos.

Lo primero que debemos de afrontar ante una nueva compra es: ¿quién es mi interlocutor en el proceso de la compra? ¿Se trata de un intermediario que dispone del equipo que me interesa en su cartera de productos, entre muchos otros? ¿Se trata del representante exclusivo de la empresa que lo fabrica en mi localidad? ¿O es directamente el fabricante quién me atiende? Está claro que no podemos demandar la misma calidad en el servicio de asesoramiento si se trata de uno o de otro.

Cuando se trata de tecnología, un interlocutor cualificado es un punto añadido. Que nos puedan informar con claridad y detenimiento sobre cada especificidad de la máquina, que nos orienten sobre nuestras necesidades, que nos propongan nuevas indicaciones y servicios que poder cubrir si incorporamos este nuevo tipo de tecnología, e incluso un plan de rentabilidad son claves para tener consciencia de que estamos actuando adecuadamente.

Está claro que la entidad que mejor conozca sus productos es directamente quien los fabrica. El detalle en las respuestas, las opciones disponibles, el probar el equipo en la práctica con uno mismo o con pacientes son el pan nuestro de cada día. Por este motivo, siempre que puedas y siempre que el fabricante esté en tu ámbito de influencia, te recomiendo que te dirijas a él para obtener una información de primera mano. Todos conocemos el juego del teléfono, por el que al final, el último que escucha el mensaje confirma que no tiene nada que ver con lo que comprendió el primero. El fabricante es el más interesado en darte la mejor formación, la mejor asesoría y el que está más motivado, porque su credibilidad en el mercado depende de la satisfacción de sus clientes. Por esto, apostar por fabricantes nacionales que además tienen solera y amplia experiencia en el desarrollo justamente de este tipo de tecnología en España, son una garantía para tener una opinión y criterios propios de primera mano sobre este tema.

En caso de que el dispositivo se haya fabricado en otro país, implica entonces la existencia de un representante (normalmente en régimen de exclusividad) de ese fabricante en territorio español. En este caso, este distribuidor debe estar altamente especializado en el conocimiento del producto, por lo que su perfil debe ser también muy profesionalizado. Sin embargo, ten presente que el dispositivo médico como tal no se fabrica en el mismo país, por lo que es conveniente cerciorarse de la política de la empresa con respecto a las reparaciones, servicio técnico y piezas de recambio para tener un conocimiento previo de los costes del aparato a medida que lo estés usando.

El tercer escenario previsto es del viajante o agente comercial que nos visita con regularidad. Su conocimiento de la materia es mucho más limitado y, por norma general, delega los servicios de asesoría y de formación ya sea en el fabricante o en el comercializador ante su falta de tecnicidad en la materia.

Así que ya conocemos la estructura comercializadora que nos podemos encontrar. Asegúrate de saber quién es tu interlocutor y la procedencia de tu equipo antes de comprometerte en la compra, para evaluar tu grado de satisfacción posterior con respecto a sus servicios. Cuesta poco al principio, pero evita trastornos importantes en la gestión de una clínica de fisioterapia después, como pueden ser esperas eternas por reparaciones o disgustos por no ser lo que uno espera.

Infórmate bien si tu interlocutor es fabricante, distribuidor o un comercializador